Lo más importante de esta vida es…

Como nos encontramos a finales de septiembre, a uno se le ha podido olvidar el verano. No es mi caso. Ha sido un verano especial… tan especial como todos los veranos…

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Llegué a las vacaciones del 2014 con el deposito de gasolina en la reserva. Cuando eso ocurre, podemos perder la perspectiva de muchas cosas: Nuestra cabeza deja de regir al 100%, estamos más irascibles y no somos capaces de ver solución a nuestros problemas. Por eso es tan importante descansar de verdad. Necesitamos eliminar todos los bloqueos mentales que tenemos fruto del cansancio, tomar aire y ver las cosas con claridad.

Resumo en tres puntos los mensajes “claros” que han venido a mi cabeza este periodo de descanso:

  • Disfrutar no es una opción. A veces nos exigimos demasiado, dedicamos demasiado tiempo al trabajo, y se nos olvida que tenemos el deber de disfrutar de esta vida. Un guiso delicioso, un partido de fútbol, un paisaje bello, un paseo entre árboles, un monumento histórico, 10 minutos de silencio, cinco minutos más en la cama, un helado, una sonrisa, un abrazo… Son muchas las cosas que nos permiten disfrutar en esta vida, pero para ello tenemos que dedicarle el tiempo necesario y tener la actitud adecuada. Intenta buscar tener cada día algo que te ilusione, que te permita disfrutar; Un partido, una cena, un baño relajante, una conversación… No debemos dejar pasar esta vida como meros espectadores. Tenemos que ser pacte activa con nuestros sueños, aficiones, ilusiones…
  • No importa las veces que nos caigamos… siempre y cuando tengamos la determinación de volvernos a levantar. No es bueno que nos fustiguemos por nuestros errores. El hombre se equivoca, y muy a menudo. Somos así. Tenemos que aceptarnos tal y como somos, pero siempre con la actitud de mejorar cada día. No somos una línea continua. Subimos y bajamos. Lo importante es ver la tendencia, y procurar que sea hacia arriba. En los momentos vitales que tengamos una tendencia negativa deberemos buscar el punto de inflexión. Buscar de nuevo una motivación. ¡Tenemos que volver al camino correcto! ¡El camino de la felicidad!
  • Y nunca olvidemos que lo más importante de esta vida es amar. A nuestras parejas, nuestros hijos, hermanos, amigos, compañeros de trabajo…  Amar es pensar en el otro, ayudar a quien lo necesita, dar todo lo que somos, entregar nuestro corazón… Pero tampoco olvidemos que para poder amar a los demás, primero tenemos que amarnos a nosotros mismos! Mantener nuestra autoestima alta es clave para poder querer de manera plena a los demás.

Tengo la suerte de tener una mujer muy especial a mi lado. Tres hijos maravilloso (a la vez que guerreros, no lo voy a negar) y una cuarta que viene de camino. Sé que gran parte de mi felicidad depende de ellos. Aunque el día a día a veces me empuje a lo contrario, sé que para ser feliz tengo que disfrutar dedicándoles tiempo, y que ese tiempo sea de calidad. De calidad significa al 100% comprometido con el otro y no pendiente de nuestro teléfono móvil, el problema no resuelto en el trabajo, o el partido de fútbol de dentro de 10 minutos…

No olvidemos que amar al otro, aunque a veces cueste, viene de la actitud que uno decide tener. Depende de lo que uno elige. ¿Te animas?

* Este vídeo de 3 minutos refleja este post con imágenes

Pablo de Echanove

 

Morir con las botas puestas o una historia de amor verdadero

Hoy es un día muy triste. Ayer, mi cuñada María Luisa, tras siete años de enfermedad, y con sólo 38 años, nos ha dejado sin su presencia física en este “valle de lágrimas”. Sin duda, sus cuatro hijos, su marido, mi hermano Pedro, padres y hermanos y resto de la familia, la vamos a echar muchísimo de menos.

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Cuando hace 7 años le pronosticaron un cancer muy avanzado, su tiempo de vida era cuestión de meses. Gracias a su tenacidad, alegría, amor y sacrificio, Dios nos la ha querido dejar en este mundo un tiempo extra, del cual agradecemos cada segundo.

Podría resaltar un montón de cosas de María Luisa, daría para un libro entero… pero en estos momentos lo que me viene a la cabeza es una en concreto; murió con las botas puestas. Hasta el último suspiro de aliento, en su cabeza sólo tenía pensamientos hacia los demás, su marido, sus hijos, su familia, sus amigos… En ningún momento se quejó. En ningún momento mostró dolor. En ningún momento dejó de sonreír y sembrar paz a su alrededor. Amó y disfrutó de esta vida hasta el último aliento, pero a su vez, preparó su alma para “partir de la nave que nunca ha de tornar“.

Estos últimos días María Luisa se encontraba con muchos dolores y muy fatigada. Pero eso no le impidió hacer las tutorías con los profesores de dos de sus hijos, enganchada a una bombona de oxígeno, vía telefónica. Tampoco le impidió enviar whatsapps a sus amigas, ofreciéndoles toda su ayuda, sólo dos horas antes de fallecer. Tampoco le faltaron fuerzas para despedirse de su marido y sus cuatro hijos unos minutos antes… su historia es una historia de AMOR verdadero.

Gracias María Luisa por tu fuerza. Gracias por tu ejemplo de fe. Gracias por enseñarnos a amar la vida. Gracias por mostrarnos cómo debemos preparar el camino inevitable. Gracias por haber hecho a mi hermano Pedro la persona más feliz de este mundo. Gracias por haberte ocupado de todos nosotros.

Los que te conocemos, sabemos que estás ya en el cielo disfrutando de la presencia del Creador. Sabemos que no vas a dejar de cuidarnos, y que tu marido Pedro y tus hijos están en buenas manos.

Te echaremos mucho de menos. Descansa en paz, Luisa. 

Pablo

 

Mejor tener paz que tener razón – Mamá te quiero

Supongo que no seré el único que tenga verdadera admiración por su madre. Pero sí puedo deciros que la mía es excepcional. Ha tenido 13 hijos “únicos”, actualmente 58 nietos y 2 bisnietos. Como 13 hijos no eran suficientes para ella “adoptó” a tres sobrinos que se quedaron sin su madre a una edad muy temprana. Estos 3 primos míos la consideran como su segunda madre, y vienen a las reuniones familiares como tres hijos más.

Se levanta todos los días a las 6 de la mañana. Tiene muchas cosas que hacer… Durante la semana habla con cada uno de sus “16” hijos y ayuda al que más lo necesita en ese momento. Os puedo garantizar que en una familia tan grande siempre hay muchas necesidades. Ella es nuestro principal eje y motor. Nunca desfallece, no piensa en sí misma…siempre FELIZ de la vida y sembrando AMOR. Nunca (y cuando digo nunca es NUNCA) le he visto hablar mal de nadie. No importa que seas  su hijo, su marido, un amigo o un perfecto desconocido.

Recuerdo un día en el que yo no era capaz de entender por qué no se quejaba con un pequeño problema que tenía. Sus palabras nunca se me olvidarán. “Mejor tener paz que tener razón”

Son muchas (demasiadas) las veces que me guío por lo que considero que es justo. Con los años me voy dando cuenta que quizás no es la mejor opción. ¿Merece la pena llevarse mal con alguien? ¿Es conveniente enfadarse sólo por el hecho subjetivo de que “tienes la razón”? Creo que no. La felicidad que radia mi madre me lo demuestra día a día.

Mi madre es un ejemplo radical, cerca de la locura. Sí, de hecho creo que está loca… loca de amor por todo el que le rodea.

Gracias madre por tu ejemplo. Intentaré estar a la altura… que no os lo voy a negar; me da mucho vértigo.

Pablo de Echanove

Los desafíos del nuevo profesional. No hay espacio para los mediocres

Llego a la oficina a las 8.30. Diez correos electrónicos precedidos de una exclamación que requieren respuesta inmediata. Leo en el ascensor dos “tweets” inspiradores. Los tengo que compartir. Veo un post de un blog al que me gustaría dedicar 5 minutos. También lo comparto. A las 9.30 tengo un desayuno network en el que me pueden ayudar a resolver un problema de negocio. Problema resuelto. Salgo del desayuno network a las 10.30. Recibo una llamada urgente, y veo que tengo otras tres en el buzón de voz sin contestar. Cuelgo y veo a través de mi smartphone que tengo otros veinte correos electrónicos en la bandeja de entrada. Esta vez sólo tres tienen exclamación. A las 12.00 busco en Linkedin a la visita que acabo de recibir en la oficina. Dedico otros 15 minutos a la herramienta para intentar conectarme con posibles futuros clientes. En ese rato, trato de ser amable con el nuevo compañero que me pide ayuda. Le animo porque esto es complejo y tiene mucho que aprender. Muestra ganas y entusiasmo. Me gusta.  Entre tanto, tengo que tomar decisiones a tiempo real. De no hacerlo así llego tarde. Mi jefe está reunido… tengo dudas, pero actúo. De no hacerlo pierdo la oportunidad.

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Este es un ejemplo ficticio, pero que creo que refleja muy bien los desafíos con los que se encuentra el nuevo profesional.

•  El negocio sigue siendo negocio, pero existen nuevas palancas para hacerlo funcionar. El nuevo profesional debe formarse para saber activarlas, o si no estará en clara desventaja. Entender a Google, sacar ventaja de las redes sociales, ser capaz de vender a través de internet, anunciarse a su target de una manera eficiente y efectiva… son factores clave de éxito para casi cualquier profesional.

•  El nuevo profesional tiene que estar en continuo aprendizaje. El escritor y orador estadounidense Zig Ziglar dijo hace años  “los ricos tienen televisores pequeños y grandes bibliotecas, y los pobres tienen pequeñas bibliotecas y grandes televisores”. Sin querer llevar a la literalidad esta afirmación, creo que está más vigente que nunca. Un profesional del Siglo XXI competente no puede dejar de estudiar. De lo contrario quedará obsoleto en poco tiempo.

•  El nuevo profesional requiere de autonomía. Muchas situaciones necesitan acciones inmediatas donde no hay tiempo de opiniones de terceros o consensos. De lo contrario se llegará tarde.

•  El nuevo profesional tiene que ser una persona de acción, sin miedo a tomar decisiones. Como dijo Michael Jordan, “Algunas personas quieren que algo ocurra, otras sueñan con que pasara, otras hacen que suceda”.De nada sirve soñar si luego no se ponen los medios para que eso suceda. Take action.

•  El nuevo profesional debe ser, si cabe, más ético. En un nuevo entorno digital, donde todo se puede saber y compartir, es esencial tener conductas sobresalientes para que repercutan positivamente en la imagen de la empresa.

•   El nuevo profesional tiene que aprender a tomar decisiones en la incertidumbre. No se trata de retrasar la decisión para tomarla con todos los datos, sino de tomar la decisión adecuada en el menor tiempo posible. Como dijo el mítico corredor de fórmula 1, Mario Andreotti, ” Si todo está bajo control, es que no vas suficientemente rápido

•  El nuevo profesional tiene que trabajar mejor que nunca su red de contactos (network). No se puede estar al día de todo por cuenta de uno mismo. Saber rodearse es clave.

La rapidez del nuevo entorno requiere profesionales más preparados, que estén siempre al día,  con una conducta ética sobresaliente y actitud de mejora continua. Todo se sabe, todo se mide. En definitiva:  No hay espacio para los mediocres.

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Pablo de Echanove

Feliz 2014. Equilibrio, ética, felicidad.

Acaba de empezar el 2014 y ya casi no me acuerdo del 2013. No tenemos tiempo para pensar en el pasado, ni debemos proyectar a demasiado largo plazo. Vivimos en la vorágine del presente. Nuestra felicidad no depende ni de lo que hemos realizado ayer ni de nuestras proyecciones del futuro, sino de lo que estamos viviendo en este momento.

Ayer dediqué 10 minutos para analizar el 2013, era el último día del año. He conseguido algunos objetivos… otros no. ¿Soy mejor profesional que hace un año? ¿estoy en mejor forma física? ¿soy mejor marido? ¿mejor padre? ¿más comprensivo? ¿más generoso? ¿mejor hijo? ¿He avanzado en líneas generales o he retrocedido? Una cosa sí tengo clara… el hombre avanza o retrocede. No se queda en estático. No me conformo con lo que soy en el 2013, y tampoco espero conformarme con lo que sea en el 2014. Nunca debemos perder la ambición de crecer. Cuando digo crecer me refiero a las cuatro dimensiones: cuerpo, mente, corazón y espíritu.

Hoy he dedicado los mismos minutos para ponerme las metas del 2014. En cada meta he desglosado algunos objetivos. Vuelvo a las cuatro dimensiones… sí, cada vez creo más en equilibrio. Si trabajo mucho y bien (mente) pero duermo poco y no cuido mis relaciones (corazón), las cosas no irán bien. Es más, en algún momento incluso dejaré de rendir en el trabajo. Cuestión de tiempo. Equilibrio.

En nuestro día a día hay muchas cosas que merecen la pena. Otras no tanto. Tendremos que saber elegir, que es lo mismo que renunciar. No se puede tener todo. Equilibrio

A todos nos encantará luchar y conseguir nuestros objetivos… ¿a cualquier precio? Equilibrio. Ética. Felicidad.

Que tengáis un feliz 2014.

Pablo de Echanove

¿Puedes conducir un Ferrari?

Hace muchos años (lo menos 15) leí un artículo muy interesante en una revista de coches sobre la prueba de un Ferrari (creo recordar que era el F-40 ). Aunque no lo recuerdo en detalle, creo estar bastante seguro del mensaje fundamental. El Ferrari F-40 se creó para la libertad en la carretera, no para dar paseos por la ciudad.

Puede que alguno de nosotros tengamos algún compañero/subordinado “Ferrari” en la oficina. Quizás seamos capaces de apreciarlo… Quizás no. A todo el mundo nos gustaría tener un Ferrari a priori, pero la realidad es que hay que estar preparado para ello.

  • No se debe tener un Ferrari en el garaje. Uno puede tener miedo de sacarlo a la calle, de que se lo roben, de estrellarse con él…  pero eso no es excusa para no sacarlo al aire libre. Terminaría “atrofiándose” o buscando otro dueño y resulta demasiado caro de mantener como para no disfrutarlo.
  • Un Ferrari F-40 tampoco está pensado para salir de paseo, resulta demasiado incómodo. La suspensión es demasiado dura. La dirección rígida. No tiene radio para poder entretenerse uno escuchando música. Los badenes y bordillos son un auténtico infierno. Los vecinos se enfadan porque el ruido que provoca es  ensordecedor.
  • Sin embargo…cuando sacas un Ferrari F-40 por carretera y le dejas espacio para correr, te das cuenta de lo que es un FERRARI. No necesitas radio, con el sonido del motor es suficiente. No te importa que la suspensión sea dura, porque el coche se agarra en cada curva a la perfección. La dirección no es ni mucho menos rígida, casi se puede mover con el dedo meñique. No existen ni bordillos ni badenes que te estorben, ni tampoco vecinos que se quejen por el ruido del motor. Nadie puede adelantar a un FERRARI en carretera, será el primero en llegar a su destino.

No todo el mundo está preparado para conducir un Ferrari… De hecho, ninguno nacemos sabiendo conducir un Ferrari. Es necesario dedicarle tiempo, perderle el miedo y ser capaz de conducirlo incluso en condiciones extremas de lluvia.

Lo que nunca debemos olvidar es que a ese Ferrari sólo podremos sacarle partido en carretera, con camino y espacio suficiente. Si lo que queremos es un coche con los límites de la ciudad, posiblemente la mejor elección sea otro; no tan rígido, no tan duro, no tan ruidoso… pero con el que nunca podremos coger 300 Km por hora cuando lo necesitemos.

Pablo de Echanove

 

Cómo la gamificación transformó mi vida…

Mi primera experiencia que recuerde en gamificación la tuve con 8 años. Y sí, puedo decir que creo que cambió mi vida…

Año 1988. Colegio El Prado de Madrid. Clase 3ºB. Nuestro maestro Don Diego (digo maestro concienzudamente, porque no sólo procuraba que aprendiéramos la lección, sino que además tenía interés de que supiéramos de la “vida” en general) crea un sistema de puntuación por equipos que de manera milimétrica apunta en la esquina posterior izquierda de la pizarra. El equipo ganador de la semana (el que más puntos sume) tendrá el honor de estar en la fila de delante la siguiente semana. Existen muchas formas de conseguir puntos… pero sin duda hay una que es la más importante (por la sencilla razón de que es la que proporciona más puntos). El equipo cuyos componentes demuestren leer 30 minutos al día, obtendrá más puntos que de ninguna otra manera . ¿Cómo demostrar que alguien lee? Empleaba el sencillo método de que las madres/padres de los alumnos tenían que firmar una tarjeta que dijera que su hijo había leído media hora. ¿Cómo controlaba si había algún padre/madre “blando” que firmaba la tarjeta sin que su hijo realmente hubiese leído? La última media hora del día escogía al azar 5-6 alumnos que tenían que contar a la clase lo que habían leído.

Nunca olvidaré todas esas mañanas en las que los compañeros de equipo casi antes de darte los buenos días te preguntaban si habías leído. Todos sabíamos que estaba en juego ser el equipo de la semana. Esta dinámica de juego no sólo proporcionó el hábito lectura de de muchos, sino que fomentó el compromiso y el trabajo en equipo de la mayoría. Ese año me acostumbré a leer todos los días, y aunque he tenido desde entonces fases más /menos lectoras, nunca he dejado de hacerlo. Hoy me considero un profesional mucho más competente gracias a la lectura, y sí, un profesor de EGB y su dinámica de juegos tuvo mucho que ver en ello.

Creo en la lectura. Creo en la gamificación. Creo en los maestros como Don Diego

Pablo de Echanove

 

¿Réquiem por los vendedores? El fenómeno del showrooming

En Brisbane (Australia), existe una tienda que ha decidido cobrar 5$ a los potenciales clientes ‘sólo’ por entrar a mirar. Si finalmente el consumidor decide comprar algún artículo, se le descuenta los 5$ de la entrada a la hora de pagar.
En Inglaterra, la tienda especialista de cámaras de vídeo Jessops ha estado obligada a cerrar el negocio por falta de venta. Tenía los mejores y más preparados comerciales. Había mucha gente que entraba a la tienda para informarse (y bien) del producto, pero que finalizaba la compra en amazon.uk. Mientras liquidan la tienda se exhibe un cartel irónico en el escaparate “The staff of Jessops would like to thank you for shopping with Amazon” (el personal de Jessops le quiere agradecer que haya comprado en Amazon).
La encuesta Euromonitor International Consumer Survey dice que los consumidores a día de hoy prefieren buscar información en el punto de venta a través de su Smartphone antes que preguntar a un dependiente. Esta diferencia es todavía mayor en países desarrollados como UK o Japón, donde la diferencia entre consultar en internet o preguntar a un vendedor de la tienda es tres veces mayor.

Existe una nueva realidad que está trayendo de cabeza a muchísimos distribuidores. Es lo que comúnmente se denomina showrooming. Consiste en ir a una tienda física para ver/palpar un producto y luego finalizar la compra a través de un portal online. La principal razón por la que un cliente hace showrooming es debido a que puede conseguir en internet mejores precios que en una tienda física, pero le interesa ver el producto en la realidad (no sólo a través de imágenes). Esto es posible debido a que las tiendas online tienen normalmente menores costes de estructura y necesitan márgenes más reducidos para poder vender de una manera rentable. Si además, este portal online se llama Amazon y goza de toda la credibilidad por parte de los consumidores, los argumentos que justifican comprar en una tienda física más caro son cada vez menores.
¿Significa esto que van a desaparecer los vendedores en un corto/medio plazo? Mi opinión es que no. Sí creo que se demandarán nuevos perfiles, pero por fortuna para muchos (en los cuales me incluyo) seguirán siendo todavía más necesarios que nunca. Como dice el célebre escritor norteamericano Daniel H. Pink “esos miniordenadores que caben en la mano pueden destruir, sin duda, algunos aspectos de las ventas. Los consumidores los utilizan para desplegar su búsqueda, comparar precios y saltarse por completo al vendedor. La misma tecnología que deja obsoleto a un cierto tipo de vendedores ha convertido a otros muchos en vendedores potenciales. Por ejemplo, la existencia de smartphones ha dado origen a una economía entera de aplicaciones que antes del 2007 no existía”
Recuerdo en mis inicios de gestor de cuentas en la multinacional en la que todavía trabajo, que no me entusiasmaba que se me asociara con la palabra “comercial”/”vendedor”. Algunos fantasmas de mi cabeza asociaban dichos términos a “charlatán”, “engaño” o “buscavidas”… Diez años después, las palabras “comercial” y “vendedor” las utilizo con más orgullo que nunca. En mi faceta de desarrollador de negocio soy vendedor. En mis pequeñas aportaciones de marketing me sigo considerando vendedor. Como profesor creo que, entre otras cosas, soy también vendedor. Si mis alumnos salen contentos y satisfechos de mis clases, aportaré mi granito de arena para el prestigio y reputación de la escuela para la que también trabajo.
Todos nacemos con instinto para vender, que no es otra cosa que saber convencer a los demás
Siempre he creído en una venta que piense en la sostenibilidad y largo plazo. En un nuevo entorno en el que Google lo sabe todo (o casi todo) de ti, y en el que a través de las redes sociales como Facebook, Twitter o Linkedin tenemos una exposición constante y a tiempo real de lo que ocurre a nuestro alrededor, valores como la confianza, honestidad y credibilidad tienen más vigencia que nunca. Como dijo en su día Jeff Bezos, fundador de Amazon: “un cliente insatisfecho offline se lo dirá a 6 amigos, un cliente insatisfecho en internet se lo dirá a 6,000”. Para bien y para mal lo que hacemos en esta nueva era tiene mucha más repercusión que antes. Es evidente que supone un riesgo, pero también una oportunidad. La mejor noticia es que si hacemos las cosas bien y somos capaces de sembrar confianza a nuestro alrededor, las oportunidades de negocio se multiplicarán.

Debemos enterrar viejos mitos de que existen comerciales y líderes natos, que saben vender, dirigir o motivar por ciencia infusa y ser conscientes de que el ser humano es capaz de casi todo por sí mismo. Cuantos más años tengo de experiencia más me doy cuenta de que con dedicación y esfuerzo todo se puede aprender y conseguir. El nuevo entorno digital requiere que aprendamos nuevas herramientas para poder sacar adelante nuestros respectivos negocios. Existen nuevas palancas que tenemos que aprender a manejar, pero tampoco debemos olvidar que el negocio sigue siendo negocio. La mochila de la experiencia que llevamos en nuestra espalda vale mucho, pero si no somos capaces de adaptarla a la nueva situación del mercado su peso puede evitar nuestra soltura a la hora de actuar.
Sí, soy comercial, vendedor e intento convencer a los demás de aquellas cosas en las que realmente creo y confío. Pese a que el showrooming esté sustituyendo algunos perfiles, otros todavía más apasionantes están cobrando importancia. Sólo tenemos que adaptarnos, mejorar y desarrollar nuevas capacidades. Comerciales somos todos (o casi todos), y un comercial preparado para el S.XXI tiene que estar atento a lo que ocurre a su alrededor, sacar ventaja de las nuevas tecnologías y transmitir credibilidad y transparencia en todas sus acciones. ¿Preparado para asumir el reto?

Pablo de Echanove

El miedo es el camino hacia el lado oscuro o una reflexión sobre la multicanallidad y el ecommerce

Reconozco que al menos una vez cada 2-3 años vuelvo a revisar la trilogía de La guerra de las galaxias (me refiero a la trilogía de verdad, con Lucke Skywalker, Han Solo, el perverso Darth Vader…). Por un lado, me lleva al recuerdo de mi feliz infancia, en la que pude ver las tres películas decenas de veces junto con mis hermanos. Por otro, creo que siguen siendo obras de referencia de la ciencia ficción y como tales, aportan siempre cosas interesantes por muchas veces que uno las haya visto.

Llevo unos cuantos meses reflexionando sobre un tema que creo que es una de las causas que más están provocando crisis en muchas empresas a la hora de establecer una estrategia. Estoy hablando del miedo. Me sirve como inspiración la consabida frase del maestro Jedi Yoda: “«El miedo es el camino hacia el lado oscuro, el miedo lleva a la ira, la ira lleva al odio, el odio lleva al sufrimiento, el sufrimiento al lado oscuro».

Por fortuna son bastantes las empresas que están desarrollando estrategias brillantes de multicanalidad online y offline en su negocio. Otras están a medio camino, y por desgracia existen muchas que acaban de empezar, andan despistados o ni siquiera saben de que estamos hablando. Son muchas las empresas que llevan toda su vida viviendo de la venta en el mundo físico que ahora se encuentran en la tesitura de que cada vez son más los consumidores que quieren comprar a través de internet, canal que desconocen y al que no le dedican ni el tiempo ni los recursos suficientes.

Toda empresa que que quiera ser sostenible en el tiempo tiene que estar en los lugares donde los consumidores quieren comprar. Si existe gente que quieren comprar a través de internet, su obligación es vender en internet. Si los consumidores prefieren comprar directamente al fabricante a través de una tienda online directa, la empresa tendrá que vender en directo. Por supuesto que todo se tiene que hacer de una manera estratégica, coherente y prudente, pero lo que no puede ser es que uno no tome la dirección adecuada porque se encuentra paralizado por los miedos. Miedo a lo que digan los distribuidores de toda la vida, miedo a los propios comerciales que no entienden que no se proteja a los clientes que llevan años dando de comer a la compañía, miedo a lo desconocido, miedo de dar un paso en falso… Con el tiempo me he dado cuenta de que al final el miedo no es más que la excusa perfecta para no intentar algo nuevo.

Es normal que en una empresa en la que la mayoría de los profesionales tienen sólo experiencia del mundo offline, tengan incertidumbre por los cambios ocasionados por la disrupción digital. Los seres humanos tendemos a conformarnos y a aferrarnos a lo conocido por miedo a perder lo que ya hemos conseguido. No obstante, un liderazgo orientado a la excelencia debe de posibilitar a sus profesionales a estar preparados al cambio. No todos serán capaces de subirse al tren, pero por lo menos deben tener la posibilidad de hacerlo.

Las claves para que una empresa pueda superar estos miedos y mantenerse en el lado de la luz son, entre otras, las siguientes:

  • Formación: El nuevo entorno digital tiene muchas similitudes con el mundo tradicional. No obstante existen nuevas palancas que hay que saber activar. Si una empresa no sabe manejar estas palancas, no será capaz de moverse o lo hará de una manera muy lenta en un corto/medio plazo. El nuevo profesional 2.0 no va a poder de dejar de estudiar toda su vida si no quiere quedarse obsoleto. Lucke Skywalker necesitó al maestro Yoda para aprender el camino Jedi. De hecho, Lucke no deja de aprender durante toda la saga para convertirse en un valeroso caballero Jedi. Al igual que hizo Lucke, tenemos que salir de nuestro área de confort para no parar nunca de aprender y crecer.
  • Evangelización: Si hace unos años podía valer tener un departamento de “frikis” que se dedicaran “a esto del online” la cosa ha cambiado mucho. Es necesario que todos los mandos intermedios y directivos tengan los conocimientos suficientes para poder tomar las decisiones adecuadas en este entorno digital. Creo que es importante que los que nos movemos en el mundo digital desde hace años, no nos quedemos con el conocimiento para “nosotros mismos”. Todo lo contrario, tenemos el deber (aunque a veces no nos quieran dejar) de dar herramientas a nuestros compañeros y jefes para que tengan las competencias necesarias para manejarse en este nuevo entorno. Ni Yoda ni Obi Wan Kenobi se quedaron con el conocimiento para ellos mismos. Lo transmitieron con valerosidad y acierto a grandes caballeros Jedi como Lucke.
  • Implicación de la dirección: Si la dirección de la compañía es la primera que no se forma y se implica en la digitalización de la empresa, será muy difícil que esta sea sostenible en el tiempo. En la trilogía nos puede servir como referencia el compromiso de la princesa Leia, siempre al pie del cañon para derrotar al lado oscuro.
  • Compromiso hacia “la mejora contínua”. Aquellos profesionales que no asuman el compromiso de poner los medios necesarios para mejorar y optimizar la calidad de los reultados (teniendo en cuenta la volatilidad del entorno), quedarán obsoletos en un corto/medio plazo.  La mejora continua lleva a la excelencia, y la excelencia termina con los miedos. Hasta que Lucke no termina su formación con el maestro Yoda en “El Retorno del Jedi” no es capaz de acabar con sus miedos. De hecho, llega a dudar sobre si pasarse al lado oscuro después de la pelea contra su padre, el siniestro Darth Vader, en la segunda secuela “El Imperio Contrataca”. Sin embargo, en la última de las batallas que libran los dos, en la que Lucke es un Jedi que ha completado su formación, este no duda ni un solo instante, y esa fe es la que le lleva incluso convertir en el último suspiro a Darth Vader al lado de la fuerza

Todas estas claves o por lo menos la mayoría de ellas están en nuestras manos. Sólo nos queda asumir el compromiso y ponernos manos a la obra. ¿Te animas?

Pablo de Echanove

Galicia: Captación y Fidelización

He tenido la oportunidad de pasar 15 magníficos días en Galicia, en una pequeña aldea situada a escasos kilómetros de Cedeira. Paisajes espectaculares, playas de arena fina rodeadas de naturaleza, comida excelente a un precio muy asequible… y lo más importante, gente de primera calidad.

Miércoles: Visitamos el Santuario de San Andrés de Teixido. Según el dicho popular “vai de morto quen non foi de vivo” (va de muerto quien no fue de vivo). Poco antes de la entrada a la aldea del santuario una persona que tiene un puesto de miel nos dice “¿Quieren hacerme un favor? ¿Podrían probar la miel de mis abejas?

Hacía tiempo que no recibía una llamada a la acción  tan brillante. La mayoría de los que estábamos allí probamos la miel y lógicamente alguno acabó comprando. Captación.

Jueves: Voy a recoger a un familiar a la estación de tren de Pontedeume. El tren se retrasa y empezamos a cenar algo tarde. Como hace una noche perfecta, nos quedamos un rato más tomando una copa. Con un poco de apuro le digo al dueño: “Estamos fenomenal aquí aprovechando la noche en Pontedeume, pero cuando nos tengamos que ir nos lo dices con toda la tranquilidad”. Su contestación fue más o menos la siguiente: “Os podéis quedar todo lo que queráis, no tengo ninguna prisa”.

Viernes: Cenamos en un restaurante que se llama el Punzal. Pedimos pulpo y solicitamos la carta de vinos. Le pedimos a la camarera un Ribeiro que no había probado nunca, y le digo que el vino blanco puede ser un poco “cabezón” para mí . En ese momento me sugiere otro Ribeiro del mismo entorno de precio que es más suave y sienta mejor. La camarera quiso que el cliente tuviera la mejor experiencia más allá del local. Fidelización.

En los negocios, como en la vida misma, gran parte del el éxito depende en saber cómo cuidar a los demás, anticiparnos a sus deseos, desprendernos de nosotros mismos…En Galicia me he sentido como en mi propia casa. Vuelvo enamorado de su atenciónsobriacercana, con una sonrisa permanente. No existe el estrés, sólo la cordialidad y hacer las cosas bien. La belleza de su tierra y la calidad de su gente me provocan la necesidad de volver… Y que no tengan ninguna duda de que lo haré pronto.

Pablo de Echanove