Desarrollo Personal

Diez aprendizajes que he tenido como vendedor (y vendedores somos todos)

Trabajes en el departamento que trabajes, y hoy si cabe aún más, el foco principal debe ser tu cliente/ consumidor. No es algo que deba depender exclusivamente de los departamentos de marketing y ventas. Hoy, en un mundo en el que cada vez hay más transparencia, los departamentos de logística, finanzas, atención al cliente, RRHH deben tomar sus decisiones poniendo en el centro al consumidor. Es muy común leer misiones, visiones de empresas que ponen en el centro al cliente… Pero no somos lo que decimos que somos. Son los actos los que nos definen realmente.

Tomar acciones orientadas al cliente es el principal secreto de las empresas que están liderando el comercio en el SXXI. Por ejemplo, en las reuniones del comité de dirección de amazon, siempre debe haber una silla vacía, en las que se sienta “la persona más importante de la habitación”, es decir, el cliente.  Existen otros casos como el de Zappos en el que cualquier persona que entre en la compañía debe pasar los primeros días atendiendo el teléfono a los consumidores y resolviendo sus problemas “Para nosotros el servicio significa TODO”.

Siempre me he considerado vendedor, incluso cuando no he estado en departamento de ventas. Pero en este momento, lo que me he propuesto, es compartir contigo los aprendizajes que he tenido como vendedor en un departamento comercial. Espero que alguno de ellos te pueda servir

  1. Escucha a tu cliente: Cuando estás delante de tu cliente, lo primero que tienes que hacer es escuchar antes de hablar. Cualquier información que puedas obtener de él puede ser vital para poder desarrollar más negocio. Nunca olvidaré la lección que me dio hace años mi colega y amigo José Luis Ferrero en primer día que fuimos a visitar a un cliente juntos. En aquel momento José Luis era mi jefe, y lógicamente en una primera reunión yo buscaba generarle la mejor impresión. Durante la reunión con el cliente, hice muchas aportaciones, algunas de las cuales yo creía relevantes e importantes para que el cliente comprara nuestro producto. Cuando salimos yo estaba convencido de que había brillado y que había mostrado mis cualidades como comercial. Cuál fue mi sorpresa cuando recibí el feedback de José Luis. “¿Por qué has interrumpido al cliente tres veces cuando hablaba? ¿No te das cuenta que podría habernos dado más información?” Lo primero que debes hacer es escuchar, después, convencer”. Desde entonces, siempre que estoy con un cliente, recuerdo esa frase y forma uno de mis mantras como comercial.
  2. Llega a las reuniones con tiempo para relajarte y concentrarte. Empezarás con una ligera ventaja.
  3. Nunca toques el orgullo del que toma la decisión. La venta tiene normalmente un componente más emocional que racional. Aunque a nivel argumentativo seas la mejor opción para el cliente no te llevarás el gato al agua si no haces sentir bien a tu interlocutor. Si le haces sentir mal, lo más probable es que hayas perdido la oportunidad.
  4. El peor enemigo de una venta es tu propio ego. Creo que los principales errores que he cometido en mi vida como comercial son precisamente por no haber sabido dominar mi propio ego. Es importante generar emociones en la persona que va a tomar la decisión, pero como comercial nunca debes tomártelo como un tema personal. Evita cualquier tipo de “enganche” en el que el orgullo forme parte del “por qué”. Es importante no “hipotecarte” por recibir un “no”. La vida es larga, y quién sabe si no tendrás una segunda oportunidad. Intenta siempre que hayas tenido un fracaso dejar la puerta abierta.
  5. Intenta hablar más de tu cliente y sus necesidades que de ti mismo. Es probablemente el error más típico. Encauzamos las conversaciones hablando de nosotros y nuestra empresa. Parece lógico, ¿no? A final hemos quedado para hablar de mi producto/servicio! Pues mi experiencia me dice lo contrario. A los clientes les encanta hablar de su empresa y sus necesidades. Concéntrate en como solucionárselo en vez de hablar de tus cualidades. Normalmente te irá mejor.
  6. Evita la palabra “no” salvo que sea irremediable. Estamos en un mundo lleno de imperfecciones. Es muy posible que un cliente nos pida algo que no sea posible. No le digas “no” de manera automática. Date tiempo. Piensa. Reformula la pregunta. Busca una solución paralela que le sirva. Pero evita, siempre que sea posible, decir un no. Tenemos por lo tanto que intentar ser flexibles. Si somos rígidos en nuestro discurso y no somos capaces de adaptarnos al cliente perderemos muchas oportunidades. Es muy importante tener una mente abierta y ser creativos para buscar soluciones casi “a tiempo real”. No es una capacidad fácil, pero se puede mejorar con la experiencia.
  7. Vende sin aparentar querer vender. Habla de sus necesidades, de su situación, de qué necesita para vivir mejor y que eso le lleve a la conclusión de que necesita tu producto o servicio. El exceso de celo o presión en nuestro interlocutor suele ser negativo en nuestro propósito de cerrar la venta.
  8. Crea lazos con tu interlocutor. Soy comercial, principalmente, porque me gusta la gente. Me encanta buscar los puntos de conexión: Fútbol, deporte que practicas, aficiones… Siempre que conectemos en algún punto con nuestro cliente nos dará una ligera ventaja sobre el resto de competidores, además de que posiblemente disfrutarás más de la vida.
  9. Tu palabra es sagrada. Si hacemos una promesa es para cumplirla. El mundo es más pequeño de lo que pensamos y las cosas se acaban sabiendo. De nada sirve ganar una venta a corto si hipotecamos nuestro negocio a futuro. A parte, nos sentiremos mucho mejor con nosotros mismos, y mejoraremos nuestra autoestima (clave para un killer de ventas).
  10. Si quieres meter muchos goles, tienes que estar siempre en el área y no rendirte. Las ventas muchas veces es como el fútbol. Las rachas buenas acompañan muchos goles, y las malas a que nada te salga bien. Estés en un momento bueno o malo tienes que procurar estar el máximo tiempo posible en el área. Envía un correo, haz una llamada, invita a tu cliente/posible cliente a un evento, queda a desayunar. Tienes que estar siempre cerca de la gente que en algún momento puede necesitar tus servicios. He perdido muchas oportunidades que creía cerradas en algún momento y he ganado muchas otras en las que no tenía ninguna expectativa. Recuerdo hace algunos años, cuando trabajaba en el sector de Hospitality, que me presenté a un tender en el que me dijeron: “No pierdas el tiempo, está dado”. Lo trabajé, le eché horas… y finalmente ocurrió lo que tenía que ocurrir: Estaba dado y lo perdí con el competidor previsto a pesar de mis esfuerzos. Sin embargo, al cabo de unos meses este competidor cerró sus oficinas en España y el licitador me llamo a mí porque había sido la segunda mejor opción… Este cliente se convirtió al año siguiente en el más importante por volumen de facturación. Desde entonces siempre he tenido muy claro que, aunque parezca que no tenemos posibilidades, tenemos que estar en “boca de gol”. Nunca sabes lo que puede suceder. Quizás pienses que esta anécdota fue un golpe de suerte… y es posible que sí. Pero si no compras el boleto jamás te tocará la lotería.

Y aunque esto es un decálogo, no quiero terminar este post sin una recomendación más, que sería la undécima. Haz amigos. Serás más feliz y te ayudará siempre en el futuro de una manera u otra.

¡Suerte con tus ventas!

Pablo de Echanove

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